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Crie promoções incríveis e aumente suas vendas em até 50%!



 

Aumentar as vendas é sempre desejável e a busca por ferramentas e recursos para tornar isto possível é uma realidade diária de qualquer empresa que espera prosperar nos dias de hoje. Novas plataformas surgem, novas estratégias de marketing também, e cada vez mais somos bombardeados por informações sobre produtos e serviços.

Para o setor varejista essa realidade não é diferente e, apesar das grandes mudanças que o marketing trouxe nos últimos anos, as promoções de itens ainda são a principal forma de divulgação para o segmento. Mas será que as promoções de produtos têm sido aplicadas corretamente? Será que sabemos realmente como uma promoção deve ser feita?

Estima-se que mais de 50% das empresas varejistas não tem clara sua estratégia ao criar uma promoção, resumindo sua atuação em baixar preços de produtos e fazer anúncios dos mesmos, sem saber efetivamente qual resultado esperar.


Uma promoção de produtos deve ter um objetivo claro e são vários os motivos, abaixo vamos explicar todos eles para que você consiga saber quando eles devem ser aplicados:

Rebaixa de preços

Sem dúvida é um procedimento muito mal visto pelos fornecedores, pois indica que está havendo um "queimão" do seu produto e uma descategorização de seu preço. Um item deve entrar em promoção de rebaixamento de preços quando está perto de seu vencimento, ou quando suas vendas não representam o resultado esperado e se tenha uma quantidade significativa em estoque. Esta situação é bastante comum em produtos novos e que foram introduzidos no mix recentemente.

Suponhamos que o comprador introduza uma nova marca de iogurte e essa introdução é acompanhada de uma negociação com preço diferenciado e uma quantidade mínima a ser comprada para garantir esse preço. Espera-se que este item seja um atrativo para a loja, gerando bons resultados de venda. O problema ocorre se não houver boa aceitação deste item, seja por falta de divulgação, qualidade, e etc. Assim, o item de validade relativamente curta irá se acumular no estoque. Isto basta para que este item seja rebaixado, muitas vezes, abaixo do custo de aquisição.

Então vemos que uma promoção não serve somente para aumentar as vendas e ser um atrativo de clientes para loja, mas também para minimizar um prejuízo em itens que "encalharam".


Promoções semanais

Também conhecidas por serem as responsáveis por manter uma constância de clientes diária na loja, elas, talvez sejam as mais importantes dentre os tipos de promoção, pois são muito efetivas em manter a fidelização do cliente.

Geralmente estas promoções são compostas por itens de consumo diário ligados aos perecíveis, que são produtos como carnes, legumes, verduras e de açougue e hortifruti em geral. Cada empresa desenvolve uma nomenclatura própria para estas promoções, geralmente ligadas ao dia da semana e o tipo de produtos que estão sendo promocionados.

Podemos citar por exemplo, terça e quarta verde, dias da semana ligados à promoção de itens de hortifruti, ou quinta filé/quinta da carne, dia ligado à promoção de produtos de açougue. Neste tipo de promoção é importante sempre manter a constância e periodicidade, não deixando de fazer a promoção em algum dia, pois o cliente se condiciona a visitar a loja nestes dias de promoção. Além de manter a periodicidade é importante se atentar para mais alguns pontos:

Qualidade

Não devemos colocar produtos de baixa qualidade em promoção, pois, na visão do cliente, o item estar barato devido a uma baixa qualidade não é interpretado como promoção, e sim falta de credibilidade da empresa. Esta prática é muito comum em empresas do ramo varejista, principalmente no departamento de hortifruti, onde se promovem itens de segunda ao invés de buscar manter a qualidade.


Variedade de itens oferecidos

Tão importante quanto a qualidade, deve-se oferecer uma variedade de produtos que atenda realmente a expectativa do seu cliente, não adianta fazer uma quinta filé, por exemplo, e não colocar nenhuma carne de primeira em promoção. Um bom número de itens para iniciar uma promoção semanal, é de no mínimo 7 itens.

Promoções mensais, quinzenais e encartes

Toda promoção, como vimos acima, necessita ter um objetivo. O objetivo da promoção de rebaixa é girar produtos sem venda, a semanal é de fidelização e as promoções mensais, quinzenais e todas as que entram em um encarte ou tablóide também tem que possuir um objetivo claro, pois não adianta simplesmente definirmos uma lista de produtos e promocionar sem qualquer critério.

As promoções de um período maior, além de serem um atrativo de clientes para a loja, devem trazer aumento de lucro, não somente vendas. Mas como é possível trazer mais lucro se estamos abaixando o preço de uma lista de itens?

Uma promoção que irá durar mais tempo, precisa ser bem estruturada, para cada centavo que é “retirado” de um item colocado em promoção, deve ser alocado em outro produto da loja. Assim você distribui os descontos concedidos nos itens em promoção para outros itens do mix, não perdendo dinheiro com a promoção.

Outra prática que deve ser utilizada porque dá bons resultados, é a de expor produtos que se complementam em pontos visíveis. Por exemplo, ao realizar uma promoção de um café tradicional que usa filtros de papel, quando expor o café, deve se escolher uma marca de filtro com boa rentabilidade para ser exposta junto ao café em promoção.

Ter claro o motivo de promocionar um item e saber os tipos de promoções mais comuns nos permite utilizar ferramentas de divulgação para obter um resultado ainda melhor com as promoções realizadas. Estas ferramentas vão desde campanhas de marketing em redes sociais até panfletos entregues de casa em casa. Sabendo disso, vamos ver quais as principais formas de divulgação e como realizá-las da melhor forma.

Encartes impressos e panfletos

Sem dúvida os encartes e panfletos são o meio mais utilizado para divulgação de uma promoção em supermercados, que comumente são distribuídos em residências ou em semáforos. Entretanto este modo de divulgação sofreu alterações nos últimos anos, sendo necessário que o empresário varejista acompanhe esta evolução.

A mudança mais atual e relevante deste tipo de promoção está em sua forma de distribuição, já que cada vez menos se imprimem fisicamente encartes e panfletos. Esta prática vem sendo substituída por mídias digitais divulgadas em redes sociais, que estão mais alinhadas com o conceito de sustentabilidade na sociedade moderna e no baixo custo se comparado ao modo de impresso convencional.

Se você ainda não adotou as redes sociais para este e outros tipos de divulgação, você não está perdendo somente dinheiro, mas também um alcance mais efetivo e a um custo menor. Nas mídias digitais é possível analisar os resultados de cada promoção e ver as métricas que foram mais proveitosas e adequá-las a cada nova promoção.

Outra mudança, tão importante quanto a primeira, é o tempo de duração destas promoções e a quantidade de itens. É possível observar no segmento supermercadista que promoções com uma duração menor, menor quantidade de itens e mais agressividade, trazem um resultado melhor que promoções muito duradouras e com muitos itens. Aliás, ter promoções com duração menor e menos itens permite ainda que você realize promoções com mais frequência e isto é mais atrativo para o consumidor.

Carro de som

É uma forma muito comum de divulgação e, se executada de forma correta, pode apresentar um bom resultado. A promoção deve conter uma estruturação no áudio que está sendo reproduzido com as promoções e ter um planejamento de rota. Uma organização é necessária para um bom resultado.

O áudio deve ser gravado com uma estrutura que cite dois a três itens em promoção e reproduza o nome da promoção, o nome da loja, localização da loja e modo de contato, como telefone e endereços de redes sociais.

Caso a loja possua uma vinheta, esta deve ser reproduzida na sequência, para somente aí citar mais dois ou três produtos em promoção. Isso garante que a cada rua que o áudio seja reproduzido, o consumidor possa ouvir alguns itens em promoção e também saibam de qual loja é, além de quais as opções de contato.

Caso não possua uma vinheta, é recomendável que se desenvolva e sempre que utilizar deste meio de divulgação por carro de som a utilize, pois o consumidor irá fixar sua vinheta e possivelmente se lembrar de sua loja.

Além do áudio estruturado, é necessário planejar a rota que os carros de som irão executar, sempre seguindo a regra de começar pelos pontos mais distantes indo em direção aos pontos mais próximos da loja. O ideal é que este fluxo acompanhe os movimentos de pico na loja, iniciando cedo em pontos mais distantes e culmine no horário que antecede o almoço, por exemplo nos entornos da loja.

No período da tarde segue-se a mesma lógica, iniciando nos pontos mais distantes da loja no começo da tarde, para que no início da noite se esteja mais próximo da loja. Seguindo este roteiro, os clientes que irão efetuar suas compras para o almoço, e também os que chegam do trabalho ao final da tarde, estarão informados sobre suas promoções.

Mídia televisiva

Este tipo de divulgação sempre trouxe bons resultados, infelizmente pelo elevado custo não permite que todas as empresas tenham acesso a divulgar suas promoções por este meio. Com o passar dos anos e surgimento de novos meios de divulgação, este serviço ficou um pouco mais acessível, mas tem sido substituído amplamente por campanhas em redes sociais e internet de modo geral, porém continua ainda sendo uma opção.

Divulgação em rádios

A divulgação em rádios é uma boa opção complementar aos carros de som e divulgação em redes sociais, sendo uma opção de custo acessível em muitas regiões. Para quem não sabe, o rádio é o meio de divulgação mais popular entre os brasileiros, chegando a atingir 78% da população, segundo pesquisa do IBOPE Media em 2020.

Para se ter bons resultados é necessário investir em horários estratégicos para rodar seu áudio, e diferente do áudio para os carros de som, ele deve ter uma estrutura curta, falando apenas um ou dois itens, o nome da loja, endereço, contatos e vinheta.

A vinheta neste caso é tão importante quanto os itens, pois é essencial que sua marca seja lembrada pelo cliente que escuta no trânsito, na academia, no trabalho e muitas vezes não está com a atenção focada no rádio.

Agora que compreendemos os principais tipos de promoção e o modo adequado de divulgação de cada uma delas, é importante que tratemos do tema precificação, pois se realizada a precificação adequada de cada item do mix, o seu resultado de venda é previsto com assertividade.


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